這個冬天對于鋼貿商來說，注定會“很寒冷”。

入冬以來，面對需求的疲軟、市場的低迷、資金鏈的持續緊張以及國外利空因素的接踵而至，許多鋼貿商都選擇了“輕裝上陣”，保持低庫存或零庫存狀態，等待機遇的出現。

與此同時，有些鋼貿商則顯得有些繁忙，即使在目前大部分鋼貿商都出貨不暢的情況下，這些鋼貿商依靠苦心經營的銷售渠道，仍然保持著正常的進出貨節奏。

供貨平穩日子過得滋潤

12月7日，一場小雨使整個華東鋼材市場顯得更加冷清，一些鋼貿公司空無一人，大門緊鎖。而當記者來到華東鋼材市場時卻發現，上海榮霆金屬材料有限公司的工作人員正在有條不紊的忙碌著。當被問及如何準備過冬時，銷售部經理張傳倉說：“沒什么可準備的，正常進出貨，放假要等到明年1月中旬。”

據張傳倉介紹，他所在的公司主要銷售冷鐓鋼等汽車零配件生產原料，主要供貨給江浙滬等地區的汽車零配件生產商。“雖然今年的鋼鐵市場行情不好，但是對我們影響不大，最多就是價格上受點影響，在需求方面還是很穩定的。”張傳倉告訴本報記者。

據記者調查，這種情況不止榮霆公司一家。上海搏德恒鋼鐵有限公司銷售部一位姓李的銷售人員也向記者證實，冷鐓鋼等汽車零配件生產原料價格波動小，公司的出貨量常年穩定。

在被問及供貨平穩的原因時，張傳倉告訴記者：“我們公司一直以來就很重視銷售渠道的建設，十幾年來的合作也使得客戶對我們很認可，這也使得雖然鋼貿行業不景氣，我們公司每月也能從終端拿到穩定的訂單。”

立足終端銷售渠道為王

今年下半年以來，大部分鋼貿商都無生意可做，一個很重要原因是“根本沒有穩定的銷售終端，大家只是搬來搬去”，而榮霆公司等鋼貿公司常年來立足于供貨終端企業，在今年行情低迷的情況下，這種優勢開始顯現。

張傳倉告訴記者：“我們公司直接銷售給生產廠家，幾乎沒有中間環節，穩定的終端需求，也使得公司在今年鋼鐵行業不景氣的情況下，仍有可觀的盈利。”

在立足于終端的同時，“渠道為王”的觀念深入人心。

傳統的鋼材經營模式中，“渠道”指的是資源和資金，比拼的是誰的貨更便宜更有利潤，誰的資金更加充足。

業內人士告訴記者，現在這種情況已經發生改變，供大于求、資金吃緊，使得傳統的盈利模式“不好使了”，比拼的焦點也轉移到銷售渠道方面。

據那位搏德恒公司李姓銷售人員介紹，目前的市場價格是透明的，比拼的就是服務質量，換言之就是，對銷售渠道的維護比較看重，很多都是回頭客。

對此，上海中琦貿易有限公司銷售部經理董霖君表示同意：“現在的市場，講究的是一個人脈，人脈就是渠道，有好的渠道自然就有好的銷路。”

在維護渠道方面，業內人士指出，上述鋼貿公司一般會經常在上一批貨還沒用完時，就去主動聯系，在了解企業的實際需求量，為客戶提供一個合理的供貨計劃，替客戶考慮合理的庫存，“最重要的是對客戶的關心度”。

上海博順金屬材料有限公司副總經理楊志強告訴記者：“在今年行情低迷的情況下，銷售渠道為王就更加突顯。只有搞好渠道，才能立于不敗之地。”

健全機制強化風險意識

直接銷售給生產廠家，解決了鋼貿企業長期以來“搬磚頭”的貿易模式，在行情不好時，優點就會突顯出來。

但是，據了解，通常一批鋼材提供給終端用戶之后，前一批鋼材的貨款才結算給鋼貿商，而這次提供鋼材的貨款，則要到下一批鋼材送到之后再給予結算，甚至有些鋼貿公司每月為此墊付幾百萬元的資金。

對此，業內人士表示：“只要能夠確保資金安全，雖然墊資會很有壓力，但是只要生意做成了，就成為固定的、長期的客戶，而且利潤貢獻率比中間貿易商大得多。”

張傳倉表示：“我們公司為下游企業提供生產原料已經許多年了，沒有發生收不到貨款的事，關鍵在于所提供鋼材的終端用戶要靠得住，必須是有經濟實力的，有著名品牌的大型企業，一些小公司是不敢貿然墊資提供鋼材的。”

上海博源物資有限公司副總經理董明杰表示：“要形成誠信機制，對客戶有一個誠信評價，跟誠信度較高的企業做生意還是有把握的。”