日益激烈的進(jìn)口軸承行業(yè)，出現(xiàn)了百家企業(yè)爭(zhēng)市場(chǎng)的情況，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)在是非常激烈。進(jìn)口軸承的品牌也從瑞典SKF進(jìn)口軸承、日本NSK進(jìn)口軸承、德國(guó)FAG/INA進(jìn)口軸承擴(kuò)展到美國(guó)mgcill、韓國(guó)SBC軸承、日本KOYO、FHY、IKO等十多種國(guó)際品牌。在經(jīng)銷進(jìn)口軸承行業(yè)中前進(jìn)，幾點(diǎn)需找和開(kāi)拓市場(chǎng)的方法。

企業(yè)在確定其目標(biāo)市場(chǎng)以后，下一步的任務(wù)就是怎樣運(yùn)用正確的營(yíng)銷策略占領(lǐng)它，并且要選擇一個(gè)正確的目標(biāo)市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略。

然而，目標(biāo)市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略的選擇依賴于市場(chǎng)本身的特征、各個(gè)市場(chǎng)的聯(lián)系、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及企業(yè)所具備的實(shí)力等條件。所以，企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)該作深入細(xì)致全面的分析。

一、“滾雪球”戰(zhàn)略

目標(biāo)市場(chǎng)的“滾雪球”拓展戰(zhàn)略是中小企業(yè)最常用的一種策略，即企業(yè)在現(xiàn)有市場(chǎng)的同一地理區(qū)域內(nèi)，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在窮盡了一個(gè)地區(qū)后再向另一個(gè)新的區(qū)域進(jìn)軍的拓展戰(zhàn)略。具體來(lái)講，這種戰(zhàn)略的拓展以某一個(gè)地區(qū)目標(biāo)市場(chǎng)為企業(yè)市場(chǎng)拓展的“根據(jù)地”和“大本營(yíng)”，進(jìn)行精耕細(xì)作，把“根據(jù)地”和“大本營(yíng)”市場(chǎng)做大、做強(qiáng)、做深、做透，并成為企業(yè)將來(lái)進(jìn)一步拓展的基礎(chǔ)和后盾。在“根據(jù)地”市場(chǎng)占有了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)和絕對(duì)穩(wěn)固之后，再以此為基地向周邊鄰近地區(qū)逐步滾動(dòng)推進(jìn)、滲透，最后達(dá)到“星星之火，可以燎原”，即占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)的目的。

采取“滾雪球”的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略具有以下優(yōu)勢(shì)：

1.有利于企業(yè)降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)

“根據(jù)地”的營(yíng)銷戰(zhàn)略能為周邊地區(qū)的營(yíng)銷實(shí)踐提供豐富的經(jīng)驗(yàn)和良好的示范。企業(yè)在全力建設(shè)“根據(jù)地”市場(chǎng)的過(guò)程中，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律有了較多的研究，包括成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)。“根據(jù)地”營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的日積月累自然成為企業(yè)日后向周邊拓展最寶貴的財(cái)富和資本，營(yíng)銷的失誤會(huì)進(jìn)一步減少。隨著市場(chǎng)的不斷滾動(dòng)拓展，企業(yè)的“根據(jù)地”市場(chǎng)地盤的擴(kuò)大，這些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)愈加豐富，市場(chǎng)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)越來(lái)越低。

2.有利于保證資源的及時(shí)滿足

市場(chǎng)滾動(dòng)的開(kāi)始是以“根據(jù)地”市場(chǎng)的“兵強(qiáng)馬壯”為基礎(chǔ)的。已做大做強(qiáng)的“根據(jù)地”市場(chǎng)的利潤(rùn)豐收為新開(kāi)拓市場(chǎng)提供充足的資金積累，“根據(jù)地”營(yíng)銷實(shí)踐成為企業(yè)營(yíng)銷人才培養(yǎng)的“黃埔軍校”，因而在市場(chǎng)拓展中能源源不斷地向前方市場(chǎng)輸送人才。

3.有利于市場(chǎng)的穩(wěn)步鞏固拓展

“滾雪球”市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略是在現(xiàn)有市場(chǎng)車?yán)伪徽碱I(lǐng)之后才向新的周邊市場(chǎng)拓展，秉持穩(wěn)健踏實(shí)的理念，達(dá)到步步為營(yíng)的目標(biāo)。

二、“撒網(wǎng)開(kāi)花”戰(zhàn)略

撒網(wǎng)戰(zhàn)略是企業(yè)在拓展其目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，采用到處撒網(wǎng)，遍地開(kāi)花，向各個(gè)市場(chǎng)同時(shí)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，對(duì)各個(gè)市場(chǎng)同時(shí)占領(lǐng)的方式。例如進(jìn)口軸承應(yīng)用范圍比較廣泛，我們可以盡可能多的到軸承應(yīng)用領(lǐng)域里去宣傳。撒網(wǎng)戰(zhàn)略具有極大的市場(chǎng)拓展威力，可以在非常短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到同時(shí)占領(lǐng)各個(gè)市場(chǎng)的目標(biāo)。但是，這種戰(zhàn)略成功的條件卻極為苛刻：

1.需要企業(yè)具有充足的營(yíng)銷資源

在許許多多市場(chǎng)同時(shí)開(kāi)展?fàn)I銷，各個(gè)市場(chǎng)都要建立自己的銷售渠道。常常伴以廣告“地毯式轟炸”，所以，需要的資金顯然非一般企業(yè)所能承受：另一方面，每個(gè)市場(chǎng)都必須派出精干的營(yíng)銷策劃、銷售管理人員和業(yè)務(wù)代表，因此，企業(yè)必須要有一支龐大并且經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

2.需要企業(yè)具有大量的開(kāi)發(fā)費(fèi)用

因?yàn)椋總€(gè)市場(chǎng)的需求各異，自然需要各種不同的產(chǎn)品。同時(shí)拓展的市場(chǎng)越多，則可能需要的新產(chǎn)品越多。所以，企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用的大量支出成為不可避免。

3.需要企業(yè)具有強(qiáng)大的調(diào)控能力

不斷探索好的營(yíng)銷方式，是企業(yè)長(zhǎng)青的源泉。